DE 5A’S | 3. AANBOD

aanbod-salespulse-5a's-verkooptechniek

Deel drie uit deze artikelreeks is de derde A, namelijk aanbod. Om een positief antwoord te krijgen op een ordervraag, kun je de JA-tactiek toepassen. Meer hierover lees je in dit artikel.

JA-FLOW

Om je kans op een positief antwoord te vergroten, een samenvatting te geven van de analyse fase en de mogelijk te behouden om terug te gaan naar de analyse fase is de “JA-Flow” handig om in te zetten. Dit zijn 3 relevante vragen achter elkaar die beantwoord moeten worden met “JA”.

Bijvoorbeeld:

Ik heb begrepen dat jij ….

  • meer omzet wilt behalen met je bedrijf, toch? (wacht op “JA”)
  • hulp kan gebruiken met het definiëren van je BHAG, toch? (wacht op “JA”)
  • en een strategische partner zoekt die je kan helpen om dit te realiseren, toch? (wacht op “JA”)

Als het antwoord van je gesprekspartner “NEE” is dan kan je dat moment gebruiken om terug te gaan naar de analyse fase en de taak aan jou om het correct samen te vatten. Stel bijvoorbeeld een vraag zoals “zou je dit toe kunnen toelichten?”.

CATA

Om een opdracht te krijgen, moet je er eerst om vragen. Zie ook Edwin zijn artikel over “CATA” een Concrete Aansporing Tot Actie”. Door om de opdracht te vragen ben je al onderscheidend ten opzichte van de rest.

De vraag hoeft niet moeilijk te zijn maar het moet wel heel erg concreet zijn, bijvoorbeeld: “Wij kunnen je helpen met het definiëren van je BHAG zodat het duidelijk is wat exact gedaan moet worden om meer omzet te realiseren voor je bedrijf. Wij organiseren hiervoor een ééndaagse BHAG-sessie en rekenen daarvoor € 1.000,00 ex. BTW en reiskosten. Is dat akkoord?”

Lees hier deel 1, deel 2, deel 4 en 5

Volg ons op LinkedIn!